Συγγραφείς: R. Lewicki, D.Saunders, J.Minton
Τίτλος Βιβλίου: Η Φύση των διαπραγματεύσεων
Εκδόσεις ΚΡΙΤΙΚΗ, 2004
Δύο Αμερικανοί συγγραφείς κι ένας Καναδός, όλοι τους Πανεπιστημιακοί, συνεργάστηκαν, διαπραγματεύτηκαν, συμφώνησαν κι έγραψαν ένα ομογενοποιημένο βιβλίο 420 σελίδων.
Έχετε δει πολλά βιβλία με τρεις Έλληνες συγγραφείς;
Θα είχαν ήδη τσακωθεί μεταξύ τους, πριν την έκδοση, για τη σειρά των ονομάτων στο εξώφυλλο! Προσωπικά, ποτέ δεν θυμάμαι να έχω δει βιβλίο με τρεις Έλληνες συγγραφείς.
Μελετώντας το βιβλίο, για τη Φύση των διαπραγματεύσεων, καταλήγουμε σε κάποια διαχρονικά συμπεράσματα:
ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑ 1:
Η πρώτη προϋπόθεση μιας πετυχημένης διαπραγμάτευσης είναι το πνεύμα συνεργασίας (team spirit). Οι άνθρωποι που κάθονται στο ίδιο τραπέζι των διαπραγματεύσεων πρέπει να κοιτάζουν ο ένας τον άλλον στα μάτια, κι όχι ο ένας δεξιά και ο άλλος αριστερά.
ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑ 2:
Η δεύτερη προϋπόθεση μιας πετυχημένης διαπραγμάτευσης, είναι η αρχή της αμοιβαίας ισότητας. Δεν υπάρχει διαπραγμάτευση τύπου Δαβίδ και Γολιάθ. Εκεί υπάρχει μόνο πόλεμος και πάλη.
ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑ 3:
Διευκρινίζουμε από την αρχή – σε όλα τα ενδιαφερόμενα μέρη – τι είναι διαπραγματεύσιμο και τι είναι αδιαπραγμάτευτο (Επιμεριστική διαπραγμάτευση). Π.χ. διαπραγματεύσιμο είναι το χρήμα, που ούτως η άλλως δεν έχει πατρίδα, αδιαπραγμάτευτος είναι ο εθνικός πλούτος και η εθνική κυριαρχία. Όχι όμως μόνο του δικού μας έθνους, αλλά και όλων των άλλων εθνών.
ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑ 4:
Διατηρούμε μια ισορροπία. Πάντα υπάρχει η κατάλληλη στιγμή να φανούμε επιθετικοί και η κατάλληλη στιγμή να συναινέσουμε, η ώρα να κλείσουμε τη δουλειά και η στιγμή να κρατήσουμε ανοικτές τις εναλλακτικές λύσεις. Είναι σημαντικό να κρατήσουμε μια ισορροπία στην όλη διαδικασία, ακόμη κι αν βρισκόμαστε σε πλεονεκτική θέση, ώστε να διασφαλίσουμε ότι η μελλοντική μας σχέση με τον αντίπαλο στη διαπραγμάτευση, δεν τραυματίζεται από αυτή τη μία συνάντηση.
ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑ 5:
Φαινόμαστε και είμαστε υπομονετικοί. Μπορούμε να μάθουμε πάρα πολλά για τις πραγματικές επιθυμίες του ομολόγου μας, αν κάνουμε ένα βήμα πίσω και τον παρατηρήσουμε. Μήπως βιάζεται; Είναι πρόθυμος να αφιερώσει χρόνο να μάθει τις λεπτομέρειες μιας καινούριας αλλά περίπλοκης πρότασης; Αν επιμείνουμε υπομονετικά στη θέση μας, θα έχουμε μια ολοένα αυξανόμενη αξιοπιστία, όσο διαρκούν οι διαπραγματεύσεις.
ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑ 6:
Στις διαπραγματεύσεις, η γλώσσα λειτουργεί σε δύο επίπεδα: σε επίπεδο λογικής και σε επίπεδο συναισθήματος. Το μήνυμα που μεταδίδει μια πρόταση ή δήλωση είναι συνδυασμός ενός λογικού μηνύματος και αρκετών συγκαλυμμένων ή συναγόμενων μηνυμάτων. Με άλλα λόγια δεν έχει μόνο σημασία τι λέγεται και πώς λέγεται, αλλά επίσης τι πρόσθετες, συγκαλυμμένες ή υπονοούμενες πληροφορίες απευθύνονται, μεταβιβάζονται προς τον αποδέκτη. Σαν παράδειγμα σκεφτείτε τις απειλές. Συχνά αντιδρούμε όχι μόνο στην ουσία μιας απειλητικής δήλωσης, αλλά επίσης (και συχνά πιο έντονα) στα σιωπηλά μηνύματα που μεταφέρει…
Το πρώτο πράγμα που έμαθα σαν Μηχ/κός Πληροφορικής είναι ότι και το κενό « » είναι χαρακτήρας του αλφαβήτου, όπως και στη Μουσική οι παύσεις ισοδυναμούν με νότες.
Στην εποχή της υπερ-πληροφόρησης, του διαδικτύου, των social media και των smart phones, είναι ακόμη πιο επιτακτικό να θυμόμαστε το τελευταίο συμπέρασμα των διαπραγματεύσεων:
ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑ 7:
Η σιωπή είναι χρυσός, γιατί όσο λιγότερο μιλάς τόσο περισσότερο σε προσέχουν.
